Uma das perguntas que mais recebo de empreendedores do setor é como vender mais vinho sem depender apenas de promoção, indicação ou aumento de investimento em mídia. E a primeira coisa que procuro entender é o que, exatamente, “vender mais” significa naquela operação. Faltam clientes? As pessoas chegam, mas compram pouco? Existe movimento, mas não há recompra? O estoque está cheio de produtos que não giram?

Para vender mais vinho, o primeiro passo é identificar onde a venda está travando. Na prática, o gargalo costuma aparecer em algum ponto entre atração, conversão, portfólio, recorrência, canais e processo comercial. E tentar resolver todos esses problemas da mesma maneira é um dos motivos pelos quais tantas ações comerciais não produzem o resultado esperado.

Vejo empresários aumentando o investimento em anúncios quando o problema está no atendimento. Outros fazem promoção para uma base de clientes que nunca recebeu um pós-venda. Há também quem abra novos canais sem conseguir operar bem os que já existem. Antes de buscar uma nova ferramenta ou campanha, é preciso entender em que etapa a oportunidade está sendo perdida.

Como vender mais vinho: primeiro descubra onde a venda está travando

Quando um negócio quer crescer, é tentador procurar imediatamente uma nova estratégia: anunciar mais, contratar alguém para vender, criar um clube, abrir um e-commerce ou fazer uma promoção. Todas essas ações podem funcionar. A questão é saber qual problema cada uma delas está tentando resolver.

Uma operação com poucas pessoas chegando precisa de uma resposta diferente de outra que recebe bastante movimento, mas converte pouco. Da mesma forma, uma loja que vende bem para clientes novos, mas quase nunca consegue fazê-los voltar, não tem o mesmo gargalo de uma empresa cujo estoque está desalinhado com o perfil de compra do público.

É por isso que, no Método CAVE, trabalhamos Clareza, Atração, Vendas e Escala como partes conectadas da operação. A atração muda conforme o canal; a conversão também. Levar alguém para um evento, uma loja física ou um e-commerce exige funis diferentes, e o crescimento só se sustenta quando essas etapas começam a funcionar em conjunto.

Antes de perguntar “qual estratégia vai me ajudar a vender mais vinho?”, eu começaria com outra pergunta: em que momento o cliente que poderia comprar de você está sendo perdido?

1. O problema pode estar na atração: poucas pessoas certas chegam até o negócio

Se pouca gente conhece a empresa, entra na loja, visita o site, participa dos eventos ou inicia uma conversa comercial, existe um gargalo de atração. Mas atrair não significa simplesmente aumentar o número de pessoas alcançadas. O objetivo é trazer pessoas com potencial real de compra para o canal certo.

Uma loja de vinhos pode fazer isso por meio de eventos, conteúdo, mídia paga, parcerias locais, indicação, presença digital ou relacionamento com a própria base. Uma distribuidora terá outra dinâmica, com prospecção B2B, relacionamento comercial e presença nas praças em que deseja crescer. Uma vinícola pode combinar enoturismo, venda direta, relacionamento com visitantes e canais de distribuição. O erro é escolher uma ação porque ela está funcionando para outro negócio sem entender se ela resolve o seu problema.

Também é importante separar alcance de demanda. Ter seguidores, visualizações ou uma base grande de contatos não significa necessariamente ter pessoas avançando para uma oportunidade de compra. Se a sua operação precisa vender mais, acompanhe quantas oportunidades comerciais estão sendo geradas e de onde elas vêm. Só depois disso faz sentido decidir onde aumentar investimento.

2. Você pode ter clientes chegando e ainda perder vendas na conversão

Existe um cenário que vejo com frequência: o movimento não parece ruim, as pessoas perguntam, visitam, pedem indicação, entram no WhatsApp ou participam dos eventos, mas o faturamento não acompanha. Nesse caso, talvez o problema não seja trazer mais gente. Pode ser converter melhor quem já chegou.

No mercado de vinhos isso é especialmente importante porque o cliente nem sempre entra sabendo exatamente o que quer comprar. Muitas vezes ele conhece uma uva, uma região ou uma marca. Em outras situações, só sabe quanto pretende gastar ou para qual ocasião precisa do vinho. É nesse momento que atendimento e recomendação fazem diferença. Uma equipe que apenas responde perguntas se comporta de forma diferente de uma equipe que sabe investigar ocasião, preferência, faixa de preço e perfil do consumidor para conduzir uma recomendação.

O mesmo vale para o digital. Não adianta gerar conversas no WhatsApp se ninguém acompanha quem pediu informação e não concluiu a compra. Também não adianta investir em tráfego para um e-commerce se a experiência de compra, a oferta ou a percepção de valor estão dificultando a decisão. Antes de buscar mais tráfego, observe quantas das oportunidades que já chegam realmente se transformam em venda.

3. Seu portfólio pode estar dificultando a venda em vez de ajudar

Outro erro é acreditar que mais variedade significa necessariamente mais oportunidade de venda. Nem sempre. Um portfólio grande pode continuar tendo lacunas importantes e, ao mesmo tempo, excesso de produtos cumprindo exatamente a mesma função.

Recentemente, em uma conversa no Pod Venda+Vinho sobre distribuição, discutimos um exemplo bastante claro dessa lógica. O cliente pode ter vários vinhos da mesma origem, faixa e proposta competindo entre si, mas não ter uma opção adequada quando o consumidor sobe um pouco a faixa de preço ou procura outra experiência. O trabalho de curadoria começa justamente por entender qual espaço cada produto ocupa no portfólio.

Isso vale tanto para distribuidoras quanto para lojas, e-commerces e cartas de vinho. Um rótulo pode existir para gerar entrada. Outro pode ter alto giro. Um terceiro pode sustentar uma margem melhor ou diferenciar o negócio porque não está disponível em todos os concorrentes. Quando vários produtos disputam o mesmo cliente, pelo mesmo motivo e praticamente na mesma faixa, a quantidade de SKUs cresce sem necessariamente ampliar a capacidade de venda. Por isso, não avalie seu mix apenas pelo número de rótulos. Pergunte qual função comercial cada grupo de produtos cumpre e quais necessidades do cliente ainda não estão sendo atendidas.

4. Vender uma vez não resolve: a recompra muda o resultado da operação

Muita energia comercial é colocada em conquistar o próximo cliente, enquanto centenas de pessoas que já compraram ficam esquecidas na base. Essa é uma das maiores oportunidades em várias operações. Depois que alguém compra, começa uma nova etapa: cadastrar corretamente esse cliente, entender o que ele levou, fazer pós-venda e criar motivos para que a relação continue.

Isso não significa mandar promoção toda semana. Pode significar avisar que chegou algo parecido com o vinho que ele gostou, convidá-lo para um evento relacionado ao seu perfil, lembrar uma data importante ou apresentar uma nova experiência que faça sentido para aquele consumidor. É aí que CRM deixa de ser apenas um sistema e passa a fazer parte do processo comercial. O problema é que, em muitos negócios pequenos, essas informações continuam na memória do proprietário ou de quem fez o atendimento. Quando a empresa cresce, essa lógica deixa de funcionar.

Uma das perguntas que eu faria para qualquer empresário que quer entender como vender mais vinho é simples: quantos dos seus clientes compraram novamente nos últimos meses? Se você não consegue responder, existe uma parte importante da venda que ainda não está sendo acompanhada.

5. O canal escolhido pode estar limitando suas vendas

Loja física, WhatsApp, e-commerce, delivery, eventos, clube, B2B. É fácil olhar para essa lista e concluir que quanto mais canais a empresa tiver, melhor. Não necessariamente. Cada canal cria uma dinâmica própria de aquisição, atendimento, margem, operação e relacionamento.

Uma loja física pode gerar experiência e proximidade. O WhatsApp permite venda consultiva e relacionamento. Um e-commerce amplia alcance, mas traz custos de tecnologia, mídia e logística. Eventos podem gerar vendas e novos contatos, mas exigem planejamento e acompanhamento posterior. No B2B, entram prospecção, política comercial e uma relação completamente diferente com o cliente.

O problema começa quando a empresa adiciona canais sem entender qual papel cada um cumpre. O resultado pode ser uma operação mais complexa, que exige mais trabalho e investimento, mas não gera vendas proporcionais. Eu prefiro uma operação que conhece profundamente dois ou três canais e sabe medir o resultado de cada um do que uma empresa presente em todos os lugares sem saber onde realmente ganha dinheiro.

Se você pretende abrir um novo canal, responda antes: qual cliente quero alcançar, qual problema esse canal resolve e como vou medir se ele está funcionando?

6. Sem processo comercial, fica mais difícil vender mais vinho de forma consistente

Algumas empresas têm clientes, bons produtos e oportunidades. Mesmo assim, as vendas oscilam muito. Nesses casos, frequentemente falta processo. Um orçamento é acompanhado; outro não. Um cliente recebe pós-venda; outro desaparece da base. A equipe vende bem em determinado dia porque alguém mais experiente estava atendendo. Depois, o resultado cai novamente. Quando não existe uma rotina comercial clara, a empresa depende demais da iniciativa individual e da urgência do momento.

Processo não significa criar uma estrutura burocrática. Significa definir o básico: como os contatos são registrados, quem faz follow-up, quando um cliente deve ser procurado novamente, quais indicadores são acompanhados e quais ações fazem parte da rotina de venda.

Esse raciocínio vale também para equipe. Nos processos que utilizamos para estruturar vendas em bares e restaurantes, por exemplo, a lógica é clara: quando não existe padrão, a venda passa a depender de quem está atendendo naquele momento. Treinamento, metas e processo tornam a execução mais consistente. Mesmo quando o proprietário trabalha sozinho, definir processo ajuda. Ele deixa de decidir diariamente “o que precisa ser feito agora” e passa a ter uma rotina que reduz improviso e permite enxergar o que está funcionando.

Como saber em qual desses pontos você deve agir primeiro?

Não tente resolver os seis pontos de uma vez. Comece olhando para o caminho que o cliente percorre dentro da sua operação. Você pode fazer algumas perguntas simples:

Estão chegando oportunidades suficientes?
Se não, o primeiro olhar deve estar na atração e no posicionamento.

As pessoas chegam, mas poucas compram?
Avalie atendimento, oferta, experiência e conversão.

Você tem bastante produto, mas alguns rótulos quase não giram?
Talvez seja hora de revisar o mix, a compra e o papel de cada produto.

O cliente compra uma vez e desaparece?
Cadastro, CRM, pós-venda e recorrência merecem atenção.

Você abriu vários canais, mas não sabe quais realmente dão resultado?
Analise cada canal separadamente.

As vendas dependem do esforço do dia e quase nada é acompanhado?
O problema pode estar na ausência de um processo comercial.

Esse exercício parece simples, mas muda a pergunta. Em vez de “o que mais eu posso fazer para vender?”, você começa a perguntar “qual é o principal obstáculo que preciso remover agora?” Essa é uma diferença importante.

Afinal, como vender mais vinho?

Vender mais vinho não começa necessariamente com mais anúncios, mais produtos, mais promoções ou um novo canal. Começa por entender onde a operação deixa de transformar oportunidade em resultado. Em alguns negócios, o gargalo estará na atração. Em outros, estará na capacidade de converter quem já chegou. Também pode estar no portfólio, na falta de recompra, na escolha dos canais ou em um processo comercial que ainda depende demais do improviso.

Quando você identifica o problema certo, também consegue tomar decisões melhores sobre onde colocar dinheiro, tempo e equipe. O objetivo não é apenas fazer mais ações comerciais. É fazer com que as etapas da operação trabalhem juntas para que mais oportunidades se transformem em clientes e para que mais clientes continuem comprando.

Se você quer entender onde estão os gargalos da sua operação, o próximo passo é o Diagnóstico 360: uma conversa de até 45 minutos com um especialista do Grupo Venda Mais Vinho, online e sem custo, para identificar em que estágio o seu negócio está e o que precisa ser resolvido primeiro.